William Ury ist zusammen mit Roger Fisher der Autor des mittlerweile international bekannten Klassikers der Verhandlungstechnik „Das Harvard-Konzept“ und führt selbst als weltweit anerkannter Verhandlungsexperte schwierigste Verhandlungen als Mediator in Kriegs- und Krisengebieten, bei Vorstandssitzungen und Arbeitskämpfen.

In seinem neuen Buch, sozusagen eine Fortsetzung des Klassikers, geht er ins Detail und zeigt, dass das größte Hindernis in einer Verhandlung entgegen landläufigen Annahmen oft nicht die Gegenseite und ihre harte Haltung ist, sondern dass ich es selbst bin als Verhandlungspartner, indem ich gegen meine eigene Interessen handele.

Ury zeigt auf, wie man sich selbst davor schützen kann, indem man sich vor einer Verhandlung genau darüber klar wird, was man selbst eigentlich will. Was ist mein Ziel? Wie schaffe ich es, mir nicht selbst im Weg zu stehen? Was sind meine Alternativen, ich mein Hauptziel nicht erreichen kann?

Er definiert das Ziel jeglicher Verhandlung damit, dass man sich anstelle einer Vorstellung, die nur Gewinner und Verlierer kennt, eine Situation vorzustellen in der Lage ist, in der bei einer Verhandlung niemand übervorteilt oder brüskiert wird, sondern es das Ziel ist, möglichst ein Win-Win –Ergebnis zu erzielen.

Diese Haltung erinnert mich an wenig an die Diskursethik von Jürgen Habermas. Sie scheint angesichts der steigenden Anzahl von gesellschaftlichen und internationalen Konflikten, die sich immer mehr verhärten dringend nötig.

Es geht darum, das Spiel des Lebens zu gewinnen, wie er am Ende schreibt:
„Ich habe die Hoffnung, dass das ja zu uns selbst nicht nur unsere Verhandlungen erfolgreicher macht, sondern dass es Ihnen die innere Zufriedenheit gibt, die Ihr Leben besser und Ihre Beziehungen gesünder macht. Und ich hoffe, dass Ihnen der Wandel der inneren Einstellung vom Nein zum Ja hilft, das wichtigste Spiel von allen zu gewinnen: das Spiel des Lebens (…) Mit Ihrem inneren Frieden können Sie Ihrer Familie, Ihrer Arbeit und dem Rest der Welt Frieden bringen.“

William Ury, Wissen was ich will und erfolgreich verhandeln, DVA 2016, ISBN 9078-3-421-04720-5

[*] Diese Rezension schrieb: Winfried Stanzick (2016-09-12)

Hinweis: Diese Rezension spiegelt die Meinung ihres Verfassers wider und muss nicht zwingend mit der Meinung von versalia.de übereinstimmen.